Rauchzeichen genügen nicht – Ursachenforschung mit der Deckungsbeitragsflussrechnung, Teil I

OLAP-Datenbanken erleichtern das Auffinden von Objekten, die das Ergebnis verschlechtert haben, deutlich. Sind das „Was“ und das „Wer“ gefunden, geht es um die Ursachenanalyse. Die wird von der Deckungsbeitragsflussrechnung vorzüglich unterstützt.

Dass in diesem Blog Ampeln nicht beliebt sind, ist bekannt. Die nötigen Einstellungen vorzunehmen ist in aller Regel sehr aufwändig. Die typische Farblogik der Ampeln oft Unsinn. Zudem ist die Grenzziehung schwierig: Wenn eine Abweichung von 5 % in Ordnung geht, warum nicht eine von 5,1 %?

Viel besser finde ich datengetriebene Verfahren, die man gar nicht erst einzustellen hat. Ein solches Verfahren ist die Deckungsbeitragsflussrechnung. Vergangenes Jahr haben wir ihr ein Seminar gewidmet, gemeinsam mit ihrem Begründer Prof. Link. Besonders aufschlussreich war das folgende Szenario, das ein Anwender dieses hervorragenden Verfahrens beisteuerte:

Die Rabatte, die der Vertriebsbereich II im November gegeben hat, sind zu hoch. Der Plan wurde um mehr als 60 % und somit deutlich verfehlt. Der Leiter des Bereichs, Gerd Holmeyer, verteidigt sich:

„Der November war verhagelt. Unser Marketing hat die Preise erhöht. Wir mussten mit den Rabatten hoch. Wir hätten ohne gravierende Rabatte nichts verkauft.“

Der Controller nimmt diesen Vorwurf zur Kenntnis und widmet sich der „Ceteris-Paribus“-Betrachtung, die ihm die Deckungsbeitragsflussrechnung liefert. Wie die nachfolgende Abbildung zeigt, weisen der Mengen‑, Preis‑, Struktureinfluss usw. die Deckungsbeitragsabweichung „als ob“ aus. Wären alle Preise, Rabatte etc. konstant geblieben und hätte sich nur die Menge verändert, so wäre der Deckungsbeitrag um 366.742,- abgewichen. Wären Mengen, Preise usw. konstant geblieben und nur die Rabatte hätten sich verschoben, so hätten allein die veränderten Rabatte für ein Minus von 334.652 beim DB gesorgt. Die Deckungsbeitragsflussrechnung zerlegt also eine aufgetretene Abweichung in ihre Komponenten, woraus sich treffliche Hinweise für die Ursachenforschung ergeben.

DB-Fluss-Analyse Hohlmeyer, Teil 1

Im Beispiel hier liefert die Preisabweichung den entscheidenden Hinweis. In der Regel darf man einen Zusammenhang zwischen Preisen und Mengen unterstellen. Für viele Produkte gilt: Preis rauf, Menge runter. Ebendies unterstellt auch Holmeyer. Die Überraschung jedoch: Die Preise wurden gar nicht erhöht. Im Gegenteil. Der Preiseinfluss ist negativ, also wurden die Preise sogar (leicht) gesenkt. Und man hat bei sinkenden Mengen auch noch steigende Rabatte gegeben, wie der Controller jetzt feststellt.

Holmeyer sucht Rettung im Gegenangriff und nimmt seine Kollegen vom Vertriebsbereich I aufs Korn.

„Der Vetriebsbereich I hat seine Ziele auch nicht halten können und dort hat die Preiserhöhung das Ergebnis richtig runtergebracht.“

Beim nächsten Mal sehen wir uns an, was an diesem Vorwurf dran ist.